América Latina puede ofrecer a las empresas del Reino Unido tantas oportunidades como ofrece a los aficionados al fútbol, a los estudiantes de año sabático, a los amantes del carnaval y a los amantes de la playa.
Más allá de los estereotipos, esta tierra de 600 millones de personas y 20 países diferentes está ahora muy presente en el radar de las empresas británicas. Como consultor con sede en Uruguay (después de 13 años en el Reino Unido) y especializado en apoyar a empresas británicas en toda la región, estos son mis diez mejores consejos para hacer negocios con América Latina:
1. Agarra un mapa
Mirar un mapa te dará una idea de la escala con la que te enfrentas al hacer negocios con América Latina. Toda Europa, por ejemplo, cabe solo en Brasil. También te dará una idea de algunas de las barreras que afectarán tu logística, como los Andes o la selva amazónica. Un mapa también te dará una idea de las distancias involucradas, especialmente cuando viajes a la región (y lo harás, ¡ver más abajo!).
2. Observa el panorama general
Antes de empezar a analizar cada mercado individualmente (más sobre eso más adelante), observa el panorama general. ¿Cómo operan realmente estos países? Infórmate más sobre el Mercosur o la Alianza del Pacífico, por ejemplo. Observa cómo tus competidores y otras empresas dividen el continente. ¿Quizás América Central y América del Sur deben considerarse por separado? ¿Qué tal Brasil o México? Un país pequeño como Uruguay puede ser una buena base para países como Brasil o Argentina. Un puerto como el de Panamá puede ser una puerta de entrada al norte de América del Sur, América Central y el Caribe.
3. Observa los detalles
Después de haber analizado el panorama general, recuerda que América Latina tiene 20 países diferentes con (casi) 20 monedas diferentes, áreas aduaneras, marcos legales, desarrollos políticos, economías e idiosincrasias. Trata cada mercado individualmente. Hacer negocios en Colombia no es lo mismo que hacer negocios en México y hacer negocios en Venezuela no es lo mismo que hacer negocios en Uruguay.
4. Piensa estratégicamente
América Latina no es un continente para victorias rápidas o fáciles, por lo que debes planificar estratégicamente y tener al menos un plan de 5 años. La región exigirá recursos considerables, por lo que debes estar totalmente comprometido.
5. Asegúrate de que todos estén involucrados
Dejar América Latina en manos del empleado de exportación sin presupuesto no es una estrategia ideal. Tu CEO, Director General y directores deben comprender en qué se están metiendo y qué papel desempeña la región en la estrategia general de tu empresa. Siempre digo también que, para tener éxito, necesitarás, al menos en algún momento, enviar a los grandes, así que asegúrate de que estén completamente involucrados desde el principio.
6. Piensa en lo personal
No puedo decirlo lo suficiente: los negocios en América Latina son personales y las relaciones importan (las personas que hacen negocios en Medio Oriente me dicen que es bastante similar allí). Aquellos con quienes haces negocios necesitan confiar en ti y saber que estás aquí a largo plazo.
7. Tómate tu tiempo
En parte debido a lo anterior, y en parte debido a nuestra asombrosa burocracia, hacer negocios en América Latina es muy lento. Las decisiones no suelen ser rápidas y los trámites pueden ralentizar considerablemente las cosas. Recientemente descubrí también que nuestra cultura policrónica no ayuda especialmente…
8. Presta atención al idioma
Hay dos idiomas principales en América Latina: el portugués en Brasil y el español en el resto del continente. No asumas que todos hablan inglés. Es posible que la mayoría de las personas acostumbradas a trabajar internacionalmente lo hagan, y algunos lo hablarán con fluidez, pero muchas de las personas que necesitas tener a bordo, como vendedores o técnicos dependiendo de tu negocio, no hablarán inglés, y si lo hablan, no lo hablarán con fluidez. Tener al menos algunos de tus materiales traducidos desde el principio ayudará.
9. Sigue comunicándote
Los latinoamericanos son seres muy sociales y la comunicación es imprescindible. No somos los mejores con los correos electrónicos, pero asegúrate de ponerte en contacto, ya sea por teléfono, WhatsApp, Skype, FaceTime o en persona, preferiblemente. Puedes ser directo en tus preguntas y no encontrarás ningún protocolo asombroso que seguir (mantente alejado de la religión o la política, a menos que estés listo para una conversación acalorada, ¡que a la mayoría de las personas aquí les encanta!). El fútbol y la música son pasiones en toda la región y excelentes rompehielos si los necesitas.
10. ¡Disfrútalo!
Sobre todo, disfruta tu tiempo haciendo negocios en América Latina. Puede que esté sesgado por ser latinoamericano, pero creo que este continente es increíble para aprender. Si tienes la suerte de viajar aquí por negocios, ¡disfrútalo! Cuanto más te relajes y absorbas la atmósfera, mejor será tu negocio de todos modos. Créeme en eso.
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